Sette verifiche pratiche per capire dove si interrompe il percorso tra la prima visita e una richiesta di preventivo.
Le statistiche registrano visite, i contenuti vengono condivisi e le campagne portano persone sul sito. Eppure, le richieste commerciali restano poche o poco pertinenti.
Quando succede, conviene osservare l’intero percorso del potenziale cliente: da quale messaggio arriva, che cosa trova nella pagina, quali dubbi riesce a chiarire e quanto è semplice contattare l’azienda.
Un contatto qualificato è una richiesta coerente con ciò che l’impresa offre, proveniente da una persona con un’esigenza che l’azienda può soddisfare. Aumentarne il numero richiede attenzione sia alla comunicazione sia alla gestione commerciale.
Ecco sette aspetti da verificare prima di decidere dove investire.
1 Verificare chi arriva sul sito
Il numero delle visite acquista significato quando lo si collega al pubblico che si vuole raggiungere.
Una pagina può attirare persone interessate a un argomento, ma ancora lontane dalla scelta di un fornitore. Un articolo informativo e una pagina dedicata a un servizio rispondono a esigenze diverse: è utile valutarli secondo la loro funzione.
Per un’attività che opera a Cagliari e in Sardegna, ad esempio, conta anche capire se le richieste riguardano territori effettivamente serviti.
La prima verifica riguarda quindi la corrispondenza tra pubblico, offerta e obiettivo della pagina. Traffico in crescita e opportunità commerciali vanno osservati insieme.
2 Mantenere la promessa della campagna
Immaginiamo uno studio di progettazione che promuova sui social un servizio dedicato alla ristrutturazione di piccoli appartamenti. Chi clicca dovrebbe trovare subito informazioni pertinenti: ambienti trattati, modalità di lavoro, esempi e possibilità di richiedere un incontro.
Se la destinazione è una homepage generica, la persona deve ricominciare a cercare.
Il collegamento tra annuncio e pagina di arrivo deve essere riconoscibile. Il titolo, le immagini e l’invito all'azione dovrebbero accompagnare la stessa esigenza.
In alcuni casi può bastare migliorare una pagina esistente. In altri, una pagina dedicata consente di spiegare meglio una proposta specifica.
3 Rispondere alle domande prima del preventivo
Espressioni come “qualità”, “innovazione” e “soluzioni personalizzate” hanno bisogno di spiegazioni concrete.
Una pagina di servizio dovrebbe aiutare il lettore a capire:
a chi è rivolto il servizio;
quali attività comprende;
come si svolge il lavoro;
quali fattori incidono su tempi e costi;
quali informazioni servono per ricevere una proposta.
Se il prezzo dipende dal progetto, si possono descrivere le variabili che lo determinano e che cosa comprende il preventivo.
Questa chiarezza aiuta il potenziale cliente a valutare la proposta e permette all'azienda di ricevere richieste più informate.
4 Mostrare prove concrete del proprio lavoro
Progetti documentati, immagini originali e descrizioni precise del metodo danno al visitatore elementi per valutare l’azienda.
Un caso di studio utile presenta l’esigenza iniziale, le attività svolte e gli esiti che possono essere dimostrati. Anche un progetto piccolo può essere significativo se permette di capire come è stato affrontato un problema reale.
Quando mancano dati quantitativi, si possono descrivere cambiamenti osservabili: una procedura semplificata, una navigazione riorganizzata o un servizio reso più accessibile.
Le prove devono essere proporzionate alle promesse. Recensioni autentiche e riferimenti pubblicabili completano il racconto senza sostituire la descrizione del lavoro.
5 Semplificare il contatto da smartphone
La verifica più utile è spesso provare personalmente a inviare una richiesta dal telefono.
Il pulsante si trova facilmente? I campi sono leggibili? La tastiera copre parti del modulo? Gli errori spiegano che cosa correggere? Dopo l’invio compare una conferma comprensibile?
Anche immagini pesanti, elementi che si sovrappongono e caricamenti lenti meritano attenzione.
Nel modulo, ogni domanda dovrebbe avere una funzione. Nome, recapito ed esigenza possono bastare per avviare una conversazione; altri campi possono essere necessari quando aiutano a valutare la richiesta.
L’obiettivo è trovare un equilibrio tra semplicità per il visitatore e informazioni utili per chi risponderà.
6 Dare una risposta e un seguito alle richieste
Il percorso continua dopo l’invio del modulo.
Una richiesta deve arrivare alla persona giusta, essere letta e ricevere un seguito. Occorre stabilire chi la gestisce, quali informazioni raccogliere e come ricordare il prossimo passaggio.
Un CRM, cioè un sistema per organizzare contatti e relazioni commerciali, può aiutare a conservare lo storico e tenere traccia delle attività. La sua utilità dipende anche da responsabilità chiare e aggiornamenti regolari.
Automazioni semplici possono confermare la ricezione o segnalare una nuova richiesta al referente. La risposta commerciale dovrà poi entrare nel merito dell’esigenza espressa.
7 Misurare gli esiti commerciali
Per valutare il lavoro conviene collegare i dati del sito a ciò che succede dopo il primo contatto.
Tra gli indicatori utili rientrano gli invii effettivamente ricevuti, le richieste pertinenti, il tempo di prima risposta, i preventivi elaborati e gli incarichi acquisiti.
Un clic sul pulsante “Richiedi un preventivo” indica interesse; l’invio del modulo conferma un passaggio ulteriore. Tenerli distinti rende l’analisi più precisa.
La lettura congiunta aiuta a individuare dove intervenire. Molti accessi e pochi invii suggeriscono di esaminare pubblico e pagina. Numerose richieste poco pertinenti richiedono una revisione del messaggio o dell’offerta. Contatti validi senza seguito portano l’attenzione sul processo commerciale.
Individuare le priorità con Alpi Agency
Un primo intervento può concentrarsi sul servizio più importante per l’azienda: verificare come viene trovato, migliorare la pagina dedicata, provare il modulo e definire chi seguirà le richieste. Registrare la situazione iniziale e le modifiche permette di valutarne gli effetti, tenendo conto del volume di traffico e dei tempi di decisione dei clienti.
In Alpi Agency affianchiamo aziende e professionisti nella strategia di comunicazione, nella realizzazione dei siti e nell’organizzazione dei contatti commerciali. Colleghiamo contenuti, campagne e strumenti di gestione in base agli obiettivi del progetto.
Vuoi capire dove migliorare il percorso dal sito alla richiesta di preventivo? Raccontaci come lavori e quali risultati vuoi ottenere: partiremo da queste informazioni per individuare le priorità.