Se stai pensando di aprire la tua attività ma non hai le idee chiare su come impostare il tuo progetto imprenditoriale o se l’hai già aperta ma ti senti in balia di una tempesta e non riesci più ad avere controllo della tua nave, ti consiglio di prenderti qualche minuto, di sederti in un posto comodo e di leggere queste grandi verità sul marketing.
Partiamo dal presupposto che una grossa fetta dell’imprenditoria italiana non ha idea di come fare impresa.
Questo è un dato evidente perché, sempre più frequentemente, ci capita di incontrare aziende che “non sanno cosa fanno” ma sanno che “lo stanno facendo molto bene”; allora non si spiega perché viene richiesto un intervento “sanificatore” da parte dei professionisti che operano nel marketing.
Un altro dato impressionante è che gran parte delle sedicenti “agenzie di marketing” non ha idea della complessità che si nasconde dietro a questa parola: marketing.
Cerchiamo quindi di fare un po’ di chiarezza (ma ci vorrebbe un enciclopedia) in modo sintetico ma soprattutto preciso su tutto ciò che il Marketing è (e non “dovrebbe essere”) e l’universo che gravita attorno ad esso.
Are you ready?
Premessa: per capire a fondo le dinamiche che governano il settore del Marketing è imprescindibile possedere un livello B1 della Lingua Inglese e non perché qua in Italia non amiamo abbastanza la nostra lingua, ma perché la maggior parte dei tecnicismi impiegati in questa realtà in continua evoluzione sono ahinoi inglesi.
Per entrare nel profondo di ogni concetto bisogna sempre chiedersi dove nasce.
Il termine Marketing può essere rozzamente tradotto come “fare mercato”.
Si tratta, quindi, di quelle attività che permettono a tutti coloro che offrono un prodotto e/o un servizio di interfacciarsi con la propria clientela all’interno del Marketplace ossia dello spazio fisico in cui viene a realizzarsi l’incontro a condizioni reciprocamente vantaggiose.
Se, a questo punto, avessi l’opportunità di chiedere direttamente al tuo inconscio come mai ha scelto di aprire o come mai desidera avviare una tua attività, mi risponderebbe: “per fare soldi”!
Lo so, stai sorridendo ed allo stesso tempo negando questa grande verità.
La vera domanda che, invece, vorrei porti è “stai agendo nel modo giusto per fare i soldi?”.
Il Marketing è la risposta: a seconda di come viene applicato può generare profitti o perdite.
Sappi che non ti basta saper fare bene qualcosa per spiccare il volo, dovrai saperlo fare in modo diverso da tutti gli altri ed è questo che ti aiuterà a costruire una nicchia efficace che ti permetterà di dare respiro alle tue finanze.
Ma veniamo a noi..
Non ci siamo ancora detti quale definizione tecnica possiamo dare al concetto di Marketing.
Il Marketing è quell’insieme di conoscenze che ti permettono di realizzare transazioni profittevoli con una nicchia di clienti che considerano il tuo prodotto o servizio più vantaggioso per soddisfare le proprie esigenze, rispetto a quello offerto dai tuoi concorrenti che operano nello stesso mercato di riferimento.
✅ La bella notizia è che il segreto per avere successo è offrire ai clienti ciò che essi desiderano acquistare ad un prezzo congruente con il valore che esso ha e che loro percepiscono.
✅ Quella meno bella è che il prodotto o servizio non può essere scelto a tavolino dal produttore o erogatore ma deve essere, appunto, idoneo a soddisfare le esigenze di chi lo deve consumare.
Ciò implica che bisogna indagare a fondo cosa serve al cliente e solo a questo punto adattare il proprio prodotto o servizio, dandogli un preciso valore: tale valore deve essere interpretato come elemento che lo differenzia da quello della concorrenza.
Se avevi ancora qualche dubbio, impara a fare tuo questo mantra: client first!
Facciamo un po’ di pulizia: la storia del Marketing è complessa e si compone di diversi stadi.
Un tempo lo scopo principale di questo settore era quello di piazzare a tutti i costi un prodotto ad un cliente: proprio a causa di questa impostazione si è radicata l’opinione secondo cui l’unico scopo del marketing sia quello di convincere le persone ad acquistare cose che non le servono a prezzi improponibili.
Ancora oggi una grossa fetta della nostra società è convinta del binomio “Marketing = Truffa”: d’altronde come biasimarli se esistono ancora dei furfanti aggressivi che commettono illeciti penalmente rilevanti falsificando telefonate o documenti?
Ma tutto questo è molto lontano dalla realtà: la fidelizzazione è l’imperativo di ogni responsabile di marketing e ciò significa che deve essere assicurata al cliente non solo la migliore ma anche l’unica esperienza di acquisto che lo faccia sentire al sicuro per tutta la durata della sua esigenza (cfr. marketing relazionale).
Se all’inizio il cliente ti sembra un essere mitologico dotato di profondo ermetismo è perché ti devi allenare.
Fortunatamente il tuo acquirente oltreché appartenere ad un target è anche tipizzabile ed è proprio questo che ti aiuta a gestire al meglio le tue operazioni, soprattutto in merito alla scelta degli elementi che andranno a differenziare il tuo lavoro.
Per ora devi tenere a mente che gli interessi ed i bisogni del cliente rappresentano la premessa delle tue azioni e decisioni.
Per salire di livello nel tuo business devi farti le giuste domande.
Quindi, chiediamoci ora cos’è un bisogno.
È ciò che ci ricorda che siamo dei semplicissimi e per questo meravigliosi esseri umani.
Il bisogno è la mancanza di qualcosa che riteniamo indispensabile.
E sì, la pizza è INDISPENSABILE!
La società, il diritto e l’economia si fondano sul bisogno: l’essere umano è di natura portato a cercare fuori di sé ciò che è necessario per soddisfare le richieste che provengono dal suo interno (appetiti fisici, sogni, emozioni ecc.).
È anche evidente che ogni essere umano è limitato nel produrre da sé tutto ciò di cui ha bisogno, soprattutto modernamente e ciò ci porta alla conclusione che senza la collaborazione, la cooperazione e lo scambio con i suoi simili non sopravvivrebbe.
Tutto ciò cosa significa?
Che prima ancora di metterti materialmente sul mercato – iniziando a sfornare pizze – dovrai chiederti: “la mia pizza a cosa serve ed a chi serve?”.
Il principio inderogabile, quindi, attorno al quale dovranno gravitare le tue azioni di marketing è la centralità del cliente.
Lo so, ora ti starai chiedendo ma viene prima il prodotto-uovo o il cliente-gallina?
NO! Non ti stiamo dicendo che devi convertire la tua produzione ma che la devi sicuramente adattare alla tua clientela e se non conosci il tuo avatar di riferimento non devi disperare! Se seguirai i nostri articoli, ti daremo qualche dritta per trovarlo.
Penso che ormai tu lo abbia capito: marketing first!
Il Marketing viene prima di tutto in quanto è un faro che ti permette di fare luce a 360° non solo su tutto ciò che ti circonda ma, soprattutto, dentro il tuo stesso modo di operare.
Due sono gli strumenti materiali attraverso i quali il Marketing si manifesta:
✅ Il Business Plan
✅ Il Piano di Marketing
Se non ne sei ancora provvisto, ti consigliamo di attrezzarti di questi due importanti alleati per monitorare la tua attività e per affrontarne la crescita in modo ottimale.
Rubando un po’ di versi al sommo Montale:
“Il Marketing non si snoda
come una catena
di operazioni ininterrotta”.
Questo significa che è inutile “fare, fare, fare” se non c’è un obiettivo a cui indirizzare gli sforzi di ogni risorsa coinvolta nell’attività che scegliamo di portare avanti.
Concentriamoci su quest’ultimo passaggio: l’indirizzo.
Il Marketing è la combinazione di Strategia e Operazioni materiali volte a realizzarla!
✅ Marketing Strategico è quel complesso di conoscenze che permettono la realizzazione di un piano volto ad individuare le operazioni idonee a sviluppare un vantaggio competitivo profittevole ossia un volto a creare, promuovere, posizionare e trasferire nel mercato di riferimento un prodotto/servizio dotato di un elemento differenziale che permetta di generare profitti (risponde a domande astratte).
✅ Marketing Operativo è la individuazione delle azioni concrete ed efficaci attraverso le quali vengono di fatto attuate le operazioni strategiche pianificate per realizzare gli obiettivi prefissati entro il termine prestabilito (risponde a domande concrete).
Se non ti abbiamo convinto che il Marketing viene prima di tutto, permettici di fare un ultimo tentativo.
Lo sappiamo: vuoi aprire una pizzeria e quando lo hai detto ai tuoi parenti ed amici, tutti sembravano molto entusiasti (invece avrebbero fatto bene a dirti che dopo una laurea in ingegneria meccanica e non aver mai aiutato neppure a sparecchiare il tavolo di casa, forse – prima di lanciarti in un progetto così ardito – avresti dovuto consultare quantomeno uno psicologo).
☑️ Ti sei informato bene dal commercialista, hai qualche migliaio di euro per pagare il locale e le attrezzature.
☑️ Hai due amici che fanno i camerieri e un cuoco, conosciuto nella stagione che hai fatto nel 2005.
☑️ Ti senti al top perché hai scelto un tema che differenzia la tua pizzeria da tutte le altre che è “disco-nected” ossia sostituire la musica ai dati mobili!
☑️ È venuto il grande giorno, l’inaugurazione: quella dove tutti mangeranno o a scrocca o con una super offerta top!
☑️ Esaurita la prima settimana di entusiasmo collettivo, inizieranno a presentarsi nel tuo locale solo i tuoi amici a cui dovrai fare qualche sconticino, poi i conoscenti a cui farai qualche aggiunta ed infine i clienti disconnessi.
⛔️ I clienti disconnessi in realtà non fanno altro che lamentarsi perché hanno bisogno della connessione; altri si infastidiscono per la musica da discoteca a palla mentre mangiano.
Risultato: dei soldi che ti sei promesso di fare neppure l’ombra.
Quindi chiedi al tuo commercialista che ti dice di fare qualche promozione (quindi eliminare ulteriori guadagni) per far entrare più gente (e dare da mangiare a più persone aumentando i tuoi costi di produzione).
Il tuo sogno diventa un incubo e ogni giorno ti privi del sonno per cercare di capire cosa stia andando storto.
Te lo diciamo subito: il primo mese sarai sommerso dai debiti perché le entrare non saranno riuscite ad ammortizzare i costi.. e sai perché succede tutto questo?
Perché NON HAI PIANIFICATO NULLA!
La pianificazione (che è l’essenza stessa del Marketing) ti permette di capire se il gioco ne vale la candela ed è importante accorgersene prima che se ne accorgano gli altri!